從商務談判和禮儀的涵義和原則出發,著眼于商務活動和禮儀教學,闡述商務禮儀在商務談判中的作用是關鍵。下面是小編給大家搜集整理的禮儀在商務見面談判中的作用分析文章內容。
一、禮儀和商務談判的定義
禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內容。從個人修養的角度來看,禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規范和慣用形式。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。
商務談判,是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協商的過程。可以說,商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動,是調整和解決不同國家和地區政府,以及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。
二、禮儀在談判準備階段的作用
人際關系是公司的重要財產,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。如果客戶來你的公司拜訪,你應盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。
商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈,穿西服、打領帶,顯得莊重大方;女士穿著應穩重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
三、禮儀在商務談判中的作用
1.有利于建立合作關系。
說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下,說話人可能會表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產生。
2.有利于策略變通。
在表達方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。
3.創造良好氛圍,拉近雙方距離。
一個企業,如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。
4.塑造良好形象,推動交易成功。
在商務談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象:在商務活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。
5.加深理解,促進友誼。
在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊,而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。
6.有利于提高商務人員的個人素質。
市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象代表的是企業形象、產品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。
四、簽約階段的禮儀
1.簽字廳的布置。
由于簽字的種類不同,各國的風俗習慣不同,我國一般在簽字廳內設置長方桌一張,作為簽字桌。桌面覆蓋深綠色臺呢,桌后放兩把椅子,作為雙方簽字的座位,面對正門主左客右。座前擺的是各自的文本,文本上端分別放置簽字的文具。國際商務談判協議的簽字桌中間擺一個旗架,懸掛簽字國雙方的國旗。
2.簽字儀式的程序。
以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。
總之,隨著社會的發展,商務禮儀已成為現代社會經濟交往的必需,對于商務談判商務交往等具有重要的作用,已成為我們在商務交往中對傳統文化禮儀的繼承與發展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進行現代商務來往,我們必須重視商務禮儀培訓與教育,從而更好地發揮其積極作用。
商務禮儀是商務活動中重要的一環，是指在商務活動中體現相互尊重的各種行為準則。商務禮儀用來規范我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重，同時有利于確定自我形象、贏得友誼。
1、有助于塑造個人與企業良好形象。商務禮儀能展示企業的文明程度、管理風格和道德水準，塑造企業形象。良好的企業形象是企業的無形資產，無疑可以為企業帶來直接的經濟效益。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象;一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽。現代市場競爭除了產品競爭外，更體現在形象競爭。一個良好信譽和形象的公司或企業，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
2、有助于規范各種不良行為。商務禮儀可強化企業的道德要求，樹立企業遵紀守法，遵守社會公德的良好形象。我們知道，道德是精神的東西，只能通過人的言行舉止，通過人們處理各種關系所遵循的原則與態度表現出來。商務禮儀使企業的規章制度、規范和道德具體化為一些固定的行為模式，從而對這些規范起到強化作用。企業的各項規章制度既體現了企業的道德觀和管理風格，也體現了禮儀的要求，員工在企業制度范圍內調整自己的行為，實際上就在固定的商務禮儀中自覺維護和塑造著企業的良好形象。
3、有助于加強與客戶間的溝通。良好的禮儀可以更好地向對方展示自己的長處和優勢，她往往決定了機會是否降臨。比如，在公司，你的服飾適當與否可能就會影響到你的晉升和同事的關系;帶客戶出去吃飯時你的舉止得體與否也許就決定了交易的成功與否。這是因為禮儀是一種信息，通過這個媒介表達出尊敬、友善、真誠的感情。所以在商務活動中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任，進而推動事業的發展。